日本萝莉 理念念动刀销售体系，终于看懂激勉设想…

文 | 穆胜日本萝莉

据媒体报谈，从 4 月初启动，理念念汽车进行了大限度的组织转机，触及品牌部、居品部、生意部、策略部、供应部等部门，转机限度粗略为 500 余东谈主。而在此次的转机中，理念念汽车将零卖和委派总部的职能统一为销售。

在造车新势力中，理念念汽车关于组织的询查是相对深化的，其之前曾深度对标华为，力争打造出华为的"集成式过程""形式制照看"，让组织变得敏捷高效。从功绩上看，理念念也算是造车新势力中的优等生。

但此番的转机纠偏，却露馅出其在组织和激勉的设想上，仍有很长的路要走，"集成"的精髓，可能尚未触及。

01  问题——单干分家，各管一段？

在理念念的销售体系中，有两个主要的部门——零卖和委派。客户先是在体验店体验、下单，再到委派中心提车。这种零卖和委派分开的模式是特斯拉进入中国市集后引入的，蔚来、极氪等新势力也给与了这套体系。

名义上看日本萝莉，这种单干是明晰，但事实上，由于零卖团队和委派团队的功绩标的不同，却会变成两边"各管一段"，不仅内讧，还可能毁伤客户体验。

销售团队的责任是向客户详备先容居品特色，并安排试驾体验，对"刚毅销量"崇敬。一朝耗尽者决定购买并在 24 小时内未忽视退款，订单将被系统锁定，刚毅为销售东谈主员的"销量"。销售东谈主员的相应薪资或奖金将在当月披发，与耗尽者实质提车的时辰无关。

关于崇敬委派的团队来说，需要对"委派率"崇敬。要是耗尽者因本身资金盘活、恭候优惠政策等原因推迟提车，这将会影响委派团队的功绩。为了保管功绩，委派团队可能会建议一些耗尽者先取消订单，然后在能够提车的月份再行下单。联系词，这种作念法可能会对零卖团队的"刚毅销量"产生负面影响。

理念念里面东谈主士的说法是，零卖和委派团队统一之后，标的趋于一致，更利于合座的销量增长。这显著是一次纠偏，克己无庸赘述。

但问题是，把两个部门合成一个，就莫得部门墙了吗？在这个新的大部门里面，就不存在"各管一段"的问题了吗？显著，需要理念念去处罚的问题，还有好多。

02  趋势——以客户为中心分钱

组织变革连接与激勉机制绑在一谈，凡是进行组织转机的企业，势必触及到窥探标的的再行转机，这就会影响激勉机制。是以，一般的组织变革形式，齐会在一定进程上讨论激勉机制变革的模块。

当代组织设想和激勉机制的趋势，其实很显豁——以客户为中心分钱。这句话很肤浅，但内容却不肤浅，这里，咱们尝试拆解为两条铁律：

铁律 1 ——应该合资客户界面，不应该让客户同期与几个部门打交谈。

因为部门之间的单干和窥探不同样，一定会让客户体验形成扯破。这种组织设想下，客户听到最多的话可能是"抱歉，咱们部门崇敬的是……"这句话最让东谈主气忿，因为客户对的不是几个部门，客户对的是企业这个合座。客户心念念："你们的单干关我什么事？我买辆车难谈还要学习你们的组织结构图、部门责任文献和 KPI 标的？算了算了，这样遮拦的话，我去别家……"

铁律 2 ——应该分一个奖金包，"薪源"应该来自客户而不是预算。

所谓"薪源"，是指这个钱是从那里来的，究竟是"预算付薪"也曾"客户付薪"。

传统的激勉机制是"预算付薪"，企业用我方的预算，按不同部门完成 KPI 的情况披发薪酬。这里问题就来了，好多部门的任务不可换算成谈论功绩（赚到的钱），但企业却必须划拨一笔预算，按东谈主家的领略把钱发出去。这样的成果便是，好多部门可能会用无效功绩疏通奖金，或者说，两个部门的功绩齐是灵验的，但放到一谈会打架，但企业却不得不按照绩效窥探的商定把钱发给东谈主家。理念念汽车的销售体系里遭遇的问题，显著便是这种情况。

新兴的激勉机制是"客户付薪"。各个能够创造谈论价值的部门派出节点，对赌插足（十分于歃血为盟）日本萝莉，形成一个个谈论单位，他们共同创造客户买单，再取得奖金包，尔后里面按孝顺进行分拨。职工和企业十分于共担风险、共创价值、分享收益。华为的铁三角（CC3）、集成居品研发团队（PDT），海尔的小微生态圈、链群等齐是雷同的模式。